第一百一十一章　新打法

学费交了，记性也长了。沈知行在海外，开始带着华衡，摸索那套”新打法”。

他做的第一件事，就是”放下身段，学属地的规矩”。华衡不再端着国内那套”标准”去要求属地，而是反过来，先弄懂属地那边的标准、习惯、玩法，再把自己的本事，一点一点地，嵌进去。图纸，按人家的规范重新深化；施工，按人家的程序重新编排；连工地上的安全标识、验收节点，都照着属地的习惯来。老孟起初不习惯，嘀咕说：这也不按咱们的来，那也不按咱们的来，咱们的技术，还有啥用？沈知行说：技术不是用来”硬碰”的，是用来”嵌入”的。你先把人家这套摸透了，你的本事才有地方使；一上来就端着，人家门都不给你开。他让合同部把属地那套标准、流程，连同踩过的坑，编成一本《属地操作手册》，人手一册——新来的先读它，再上工地。

他做的第二件事，是”借属地之力，用属地的人”。华衡不再单打独斗，而是跟属地的伙伴、属地的工程师、属地的工人，紧紧绑在一起。你出标准、出管理，他们出人力、出关系、出对当地的了解。属地工程师熟悉当地的规范和人情，哪家材料商靠谱、哪个分包队伍实在、哪道程序能快一点，一问便知。华衡不把自己当”外来客”，而是学着，当一个”入乡随俗的当地人”。施工员小赵头一回跟属地工人同台干活，还老大不乐意，觉得人家”慢”；干了一个月，他服了——人家虽然节奏慢，可程序走得滴水不漏，返工率比国内还低。他跟工头哈桑搭班，头几天急得直跺脚，后来发现哈桑有个规矩：上工前把当天的活在心里过一遍，工具一样样摆好，再上手。小赵回宿舍跟老孟说：人家那不是慢，是稳。

他做的第三件事，是”入属地之心，结属地之缘”。沈知行跟属地的人处关系，不搞那些虚的。他实实在在，把属地的工人当兄弟，把属地的伙伴当朋友。逢年过节，走动；有了难处，帮衬。属地工人家里有事，他批假；属地伙伴周转不开，他出面缓一缓账期。慢慢地，华衡在属地，竟也攒下了几分”人缘”。

有一回，属地工头哈桑的父亲病了，急等用钱。哈桑跟沈知行提起，本是想请几天假，沈知行二话没说，让财务先预支了一个月工资给他，又帮他联系了属地医院。哈桑没说什么，可从那以后，华衡工地上的夜班，只要哈桑在，就从来没误过事。他还在属地工友中间，替华衡说了不少好话。沈知行后来对何小满说：人缘这东西，看着虚，可到了关键时刻，比合同还管用。合同能约束行为，约束不了人心；人心向着你，活就干得顺。

这套”新打法”，起初不见效，何小满在后方，一个月听不到一个好消息。可日子一长，好处就显出来了。属地的审批顺了——人家办事的人，见了华衡的人，先有了几分笑脸；属地的工人好管了——工人把华衡当成”自己人”，加班加点，没有怨言；属地的伙伴肯卖力了——谈合作、调资源，处处帮忙。那个原本要亏的”试水”项目，竟一点点地，往回扳了起来。

何小满在后方，听到前线传来的这些进展，心里又惊又喜。她把这个”新打法”，仔仔细细地揣摩了一遍，越琢磨越觉得有味道。

她说：郑总，沈总这套打法，听着朴素，可里面的门道，深得很。他不跟属地硬碰硬，而是先顺着人家的规矩，把自己嵌进去，再慢慢把自己的本事使出来。这哪是”闯海”，这分明是”扎根”啊。

郑总说：小满，你这话，说到点子上了。沈总走的这条路，就是”入乡随俗、扎根属地”。华衡要在海外立足，靠的不是”过客的本事”，而是”主人的功夫”。他又说：还有一层，你也要看明白——沈总这是”你打你的，我打我的”。咱们初来乍到，拼规模、拼速度、拼人脉，哪一样拼得过那些在属地经营了几十年的老牌公司？硬拼，是拿鸡蛋碰石头。可咱们也有咱们的长处——国内几十年的施工管理经验、成本控制的功夫、吃苦耐劳的队伍。他不跟人家在同一个战场较劲，专挑人家看不上、顾不上的一环下手：把属地当成家来扎，把人情当成本事来攒。等扎稳了，就是另一番天地。

何小满听着，心里豁然开朗。她忽然明白，沈知行这套”新打法”，表面看是”放下身段”，骨子里却是”扬长避短”——不硬拼，不蛮干，用自己最擅长的，去攻对手最薄弱的。这盘棋，下得深。

她把这份心得，也带回了西部的项目上。夜里，她翻着沈知行从海外传回来的《属地操作手册》，越看越觉得眼熟——学规矩、借力、结缘，这三步，跟华衡在西部趟出来的路，竟是一个道理。她提笔在手册扉页上写了一行字：海外、西部，隔着一片海，可扎根的路，是同一条。写完，她自己愣了一下，随即笑了——华衡这两条新线，怕是要在同一个道理下，越走越近了。