第一百三十五章　二期

一期进入尾声，业主那边，正式放出了风：二期要上。

何小满听见消息的时候，心里又惊又喜。惊的是，佟志远那句”不争而争”，竟真成了；喜的是，华衡在西部，终于立住了脚。

那天，业主的负责人，当着佟志远的面，把话说死了：佟总，二期这块，别人也来谈过几回，条件开得不低。可我们商量下来，还是你们华衡，最让人放心。一期这工程，你们干得扎实，账也清爽，跟我们也处得像一家人。二期，还是你们干。

何小满坐在边上，听见”还是你们干”这五个字，心里一热。她想起自己当初为了一期，翻的那些政策、算的那些账、熬的那些夜，又想起佟志远”替业主当家”那摞厚厚的规划——这些功夫，业主都看在眼里，记在心里。这一句”最让人放心”，比任何合同都沉。她又想起佟志远常说的那句话：账算得清是本事，人处得信是道行。这一刻，她觉着，这两样，华衡都有了。

可二期给得爽快，条件却比一期，更硬。

业主负责人把话锋一转：不过佟总，二期的盘子，比一期大，工期比一期紧，要求也比一期高。付款这块，还是老规矩，得细谈。

佟志远说：行，条件摆出来，咱们一条一条谈。二期是块好肉，可怎么吃，得先把牙口备好。

回来的路上，何小满说：佟叔，二期这就定了？

佟志远说：定了七成。还有三成，在”谈”字上。二期能拿下来，是”软功夫”换来的——一期干得漂亮、账算得清、人心处得拢；可二期要干好，得靠”硬功夫”——更紧的工期、更高的标准、更细的账。软功夫管”进门”，硬功夫管”端碗”。端不端得稳，还得看后头。何小满听着，把那”软功夫”“硬功夫”四个字，默默记进了心里。

他带着何小满，把二期条件，一条一条地捋。

先捋”能谈的”：价格——二期怎么计价，哪些子目有调整空间；付款——进度款比例、支付节点、质保金扣留，哪些能争取；风险——材料调差、政策变动、工期顺延，哪些得写进条款。这些，是”谈”出来的，谈得好，华衡的利润和现金流，就多一分保障。

何小满问：那怎么谈？是漫天要价，还是就地还钱？

佟志远说：都不对。谈价格，心里得先有”底”——把成本底摸透，把市场价摸清，把业主的盘子摸明，然后，在底线上谈。你漫天要价，业主觉得你不实诚；你就地还钱，业主觉得你好拿捏。谈，不是争高低，是把双方心里的”数”，摆到桌面上，对成一本两边都认的账。

他带着何小满，真去了业主那边，谈了两轮。头一轮，谈计价方式，佟志远把二期可能的子目，一项一项摆出来，哪项按实算、哪项包死、哪项留调差，讲得明明白白。业主那边的人听了，点头：佟总，您这算法，我们认。第二轮，谈付款节奏，佟志远把一期的回款记录翻出来，一笔一笔摆着：一期我们怎么配合，回款怎么顺利，二期按这个节奏走，两下都省心。业主那边的人，又点了头。

何小满在旁边做记录，看着佟志远谈，心里暗暗叹服：他谈得慢，可每一句，都落在”数”上；他不争，可每一让，都让得有章法。

再捋”要认的”：工期——业主卡得死，就得认；标准——业主要求高，就得认；投入——前期垫资、临建升级，该花的就得花。这些，是”认”下来的，认得干脆，业主心里就踏实。

佟志远说：认，也有认的规矩。工期紧，就得把”紧”写进节点和奖罚；标准高，就得把”高”写进验收和结算。认得清清楚楚，将来才有据可依。光认不写，那是白认。

最后捋”得防的”：对手——二期盘子大，盯着的人多，合同签前签后，都得防着变卦；接口——二期跟一期怎么衔接，老账新账怎么分清；人员——二期上马，团队怎么配、资金怎么调、材料怎么接，都得提前排。这些，是”防”出来的，防得早，才不会临阵抓瞎。

何小满听着，心里那根弦，又绷紧了。一期那杆秤，业主称过了，给了华衡二期；可二期的秤，才刚刚挂上。华衡这头牛，又得拉着更重的犁，往前走了。

她问：佟叔，二期要是谈不成，怎么办？

佟志远说：谈不成，也不丢人。一期已经替华衡在西部立了牌坊；二期谈得成，是锦上添花；谈不成，也不伤根本。可只要有一分谈成的可能，就要用十分的心思去谈——把能谈的谈足，把要认的认清，把得防的防住。账算在前头，事办在明处，谈不成了，也是清清楚楚地谈不成。

他又说：其实谈二期，还有个好处——谈的过程，就是亮底的过程。华衡怎么计价、怎么管钱、怎么防风险，都摊在业主眼皮底下。业主看得越清，信得越实。这哪是谈判？这是又一次”亮家底”。家底亮得亮堂，二期就落得踏实。

何小满听着，心里又稳了一些。她忽然明白，这”谈二期”，跟”算大账”，还是一个理——既要看得到肉，也要算得清牙口；既要敢端碗，也要备好碗底。华衡这碗饭，端得越来越稳了。