第一百四十九章　深谈

下完工地，沈知行专程去拜会业主单位的主要领导。何小满没跟着，可事后听随行的人讲，沈总跟业主那位领导，谈得很深，也很坦诚。

约见安排在业主办公楼的一间小会议室。没有排场，没有长桌鲜花，两杯清茶，一谈就是大半天。

何小满在后方好奇，问随行的人：都谈什么了，能谈这么久？

随行的人说：奇了，沈总一句合同、一句进度款都没提。

何小满更奇了：那谈什么？

随行的人说：谈西部。

沈知行进门落座，没有寒暄客套，先问业主那位领导：您主政这片地方，这些年最头疼的是什么？

业主领导一愣，随即笑了：沈总好眼力。说句掏心窝的话，一是项目落地难，二是落地了留不住人，三是企业来了心不定，总想着干一票就走。

沈知行点头：您这三句，句句是实。我这次来，就想跟您交个底——华衡在西部，不是来挣一票就走的，是来扎根的。

他说：这些年，到西部来的施工企业不少，有的赚了钱走了，有的干砸了走了，还有的牌子倒了、人也走了。留下来的少，把根扎下来的更少。为什么？根扎不下来，是因为只把自己当成”干活的”，没把自己当成”一起过日子的”。华衡不想当那个”干一票就走”的。

业主领导听着，坐直了身子。

沈知行又说：华衡跟咱们业主，不是”干活的跟给钱的”，是”同一条船上的”。船要往前走，得靠咱们一起划。华衡把活干好、把质量守住、把工期兑现，是给业主减担子；业主把回款理顺、把政策环境稳住，是给华衡托底。华衡好，业主好；业主好，华衡才能长久。这层关系想明白了，合同上那点数字，反而是小事。

业主领导频频点头，感慨道：沈总，您这话，说到我心坎里了。这些年，来我们这儿干活的企业不少，可像华衡这样，真心实意替我们着想、帮我们算账的，不多。多数企业来了，头一句问的是钱，第二句问的还是钱。

沈知行说：钱的事，当然要讲明白，亲兄弟还明算账。可账算在明处，路才能走在长里。华衡这些年，就是这么一路走过来的——不跟人争一时之利，只跟人处长久之道。

那天，他们还谈了西部的产业布局、谈了两个项目的后续开发、谈了地方上对绿色施工和智能化的支持政策，也谈了地方财政能不能托得住、未来几年新项目往哪儿落。沈知行话不多，可每一句都落在业主领导关心的点上。临别时，业主领导亲自把沈知行送到门口，握着他的手：沈总，往后，西部的事，您多指点。华衡的项目，我们一路绿灯，该守的规矩我们守，该给的支持我们给。

沈知行说：您放心，华衡在西部这面旗，会一直立着。咱们业主，一起把这片土地越做越好。

回来的路上，随行的人忍不住问：沈总，您今天一句合同、一句钱都没提，业主反倒比往常更上心，这账，您是怎么算的？

沈知行说：账分两种。一种是账本上的账，一种是人心里的账。今天这半天，我算的是后一种。你跟人处关系，先想着从人家兜里掏钱，人家就防着你；你先想着跟人家一起把事做成，钱的事，自然就好谈了。这叫什么？这叫”不谋一时之利，而谋长久之道”。

回程的车上，随行的人问：沈总，今天这场谈话，您觉得，谈出结果了吗？

沈知行说：结果不在谈话里，在谈话之后。你看吧，往后三个月，业主对华衡的态度会有变化——该给的支持、该顺的流程，都会顺一些。可咱们自己，也得把今天说的话兑现：项目上该守的质量、安全、工期，一样不能松。人家信你一回，你砸一回，再谈就难了。

他说：谈得好，是给后续铺路；铺好的路，得靠咱们自己一步步走实。

聊到后来，业主领导说起一个拟推的市政项目，问沈知行有没有兴趣。沈知行没有一口应下，先问了一句：这个项目，政府这边打算怎么付费？是项目自身有收入，还是财政掏钱，还是两边凑一凑？业主领导说：还没细算，先听听你们有没有意向。沈知行说：意向有，账得先算。政府付费的项目，有一道硬杠——每一年度全部 PPP项目从一般公共预算里列支的支出责任，不能超过当年预算支出的百分之十。您回去先让财政把承受能力论证做一做，过了线，咱们再谈怎么干。业主领导听了，反倒点头：沈总，你这话实在，先算账、再上马，才是干事的样。

车开出业主大院，沈知行又说：回头你记一下，下个月再约一次业主，把咱们这段时间的整改和进展，当面跟他讲一讲。走动不能停，话要常谈，事要常办。关系是处出来的，也是办出来的。

随行的人应下，又问：那要是业主那边，往后提了什么额外要求，咱们怎么办？

沈知行说：分两种。合情合理的，能办就办，办完说一声；不合规矩的，客客气气说清”这个我们办不了，原因是什么”，别含糊，也别硬顶。咱们跟业主处的是”长远”，不是”迁就”。你把原则守住，人家反而敬你三分。

晚上，何小满在后方把今天的会谈内容记进工作日志，末了添了一句自己的心得：跟业主打交道，第一笔账不是算钱的账，是算人心的账。人心账算清了，钱的账自

然就顺了。可她又往下补了一行——人心账要立得住，底下的经济账、合规账，一样都不能糊。这两本账，一本管情分，一本管长久。